六．破解之道（二）

我再來聊一聊華強北轉型的破解之道的下半部分吧。

第一要政策。即我們的企業具備了一定規模后，可以向政府要優惠政策。比如財政補貼、退稅、土地等。例如在惠州的TCL ，TCL的電器事業部基本不掙錢，但是還養著一幫工人承擔社會責任，這就得靠政府給他們補貼了，政府還會給他們一些資源。聽說比亞迪公司每招一個大學本科生，政府前兩年會給比亞迪補貼十萬塊。剛畢業大學生的年薪約3-4萬吧，這相當于政府免費幫比亞迪請了三、四個大學生干活，多舒服呀。當然比亞迪這兩年拿新能源汽車的補貼更加不少了。

政府為了鼓勵軟件企業發展，對雙軟企業實行退稅，我們金航標kinghelm是國家高新企業，深圳市龍華新區的政府可以補貼20萬元。雖然對我們做物聯網平臺的開發是濕濕水（廣東話，小意思），這也體現了國家和政府對我們小企業的支持和關懷呀。當然社會上好多專門去騙錢的公司和中介，就不好了。

第二是借資本。企業要做大做強高速發展，沒有資本的支持是不行的。以前做企業靠原始慢慢積累和親朋好友的東拼西湊，甚至是民間資本高利貸了。現在不同了，一旦企業有了品牌、團隊及一個好的發展模式，再有強有力的會忽悠的會講PPT領導人，那找到資本來投資就機會大了。根據我考證，有以下幾個方面：

a.企業領導人要牛。牛，首先說明有能力有本事，還要會吹牛忽悠。忽悠可以把你的牛放大好多倍，也可以帶來非常多的潛在資源，當然騙子不在此列了。就說好像馬云當年，就憑他小眼睛發出的光芒把投資人孫正義給感動了。我想這是肯定的杜撰的，要VC和PE掏錢哪有這么簡單？但是領導的個人魅力和領導才能還是最重要的，要不怎么帶領企業發展呀？雖然我的長相和眼睛比馬云的長的好看多了，我想看看我的眼睛什么時候發出感動財神爺的光芒。

b.有一個好的團隊。就像華為的團隊一樣，有配合有組織紀律有狼性，才可以戰無不勝攻無不克。在市場就是虎口奪食，商場到處是血與火的較量。沒有一個好的團隊，是不可以干成事情的。我們金航標kinghelm一直注重這一塊，現在的團隊非常接地氣有戰斗力了。

C.就是商業的模式和行業的前景。這個我就不多說了，大概就是說要看看可不可以賺錢，可以賺多少錢，可以賺多久的錢。金航標kinghelm在北斗汽車用智能硬件和物聯網智能平臺這一塊布局，應該是不會錯的。

大家把這幾個問題給想好了，搞對了，大把的投資機構聞到錢的味道，像孫子一樣會來找我們的。我們就是閉著眼，他們也說我們的小眼睛有光芒，是不是？做無人機大疆創新現在都可以招標翻投資人的牌子了，是我們學習的榜樣。

第三是小步快跑。確定公司的發展模式和思路后，就一定要小動作快頻率發力，才能快速成長。步子太大了會扯著蛋蛋，就是說這樣可以及時發現和避免在發展過程中間出現大的錯誤，可以快速修正和調整，試錯的成本會小，風險也小。人最難認識的就是自己了！一般人都會高看自己一眼的。步子太大，意味著不可控的因素就多了，風險就很大了，我建議還是要小步快跑，一步一個腳印。

第四是相關多元化。相關多元化分為很多種，但一定是要干與自己本行業相關的，例如以前賣杯子，轉行賣個碗可以，或者轉行賣筷子也很容易；就像我們公司的業務，基本上都是相關的，才可以有效降低風險和增強管控。

我年輕時在萬科的時候，經常有人給領導提議要不要搞裝修公司、建筑公司這類的，因為萬科在建設和裝修樓盤就得花好多錢，要是自己把這些錢都賺了，多舒服呀。后來這些都被否定掉了，表面上看到的利益，實際上行不通。因為沒有相關資源儲備和積累、相關資質和人才儲備等。現在社會分工越來越專業化，專業的人和公司才可以賺專業的錢。

第五是布局平衡。是指一個公司在發展中一定要穩當的戰略布局，才可以保證公司的發展可以實現復合型增長。最好是同時擁有兩三個增長點的業務項目，在收益時間有安排、有統籌。在萬一市場變化、核心的技術人員撂挑子、國家政策有什么變化時，才不至于一敗涂地，也好有支撐點,要不風險太大了。現在非常多的大公司在內部搞什么創業孵化和對外有投資等等，就是相關的思路吧。

第六是要名分。我說的名分實際上是在商業上稱特許經營權。比如我們行業的代理商就是拿到了電子產品研發生產原廠特許經營權的，就是有牌牌的。代理商在原廠都實行客戶登記制度，可以在一定的地域范圍和行業范圍內，得到技術、資金的支持，客戶也會得到一定的保護，避免受到惡性和不正當的競爭。現在華強北的好多分銷商沒有這方面的資質的好多，在終端客戶那里也不容易被承認，這一塊我們還要加強，拿到代理商的資質，還是有一點發展前途的。

另外一方面就是在行業內有名氣。有了名氣，談客戶、出去辦事、招聘員工都會方便好多。當年我去找北斗行業的雜志給我們金航標kinghelm做廣告，我說：“在你們雜志給我搞一期封面人物，我金航標要做北斗行業最牛B公司，十萬塊可以嗎？我們先搞點名氣出來。”他們的主編不解的問我說，為什么一定要做最牛的呢，最牛是好累的呀？

但是他不懂，在互聯網時代，只有做行業的老大、老二、老三才能在這個行業站住腳，老四和基本第四十沒有什么區別，最后的結果要不倒閉要么被收購。行業最好的資源，到最后都會向行業最牛B的公司聚結的。后來我花了N多個10萬打廣告，金航標現在在北斗行業，在逐漸向最牛B的靠攏了！

第七是生態鏈打造。我老宋認為，生態鏈就是行業里錯綜復雜的關系和利益的網絡。北斗行業里的產業鏈大概是由這么幾個部分構成：第一是芯片的研發、制造、再加工生產出來模塊；第二是軟硬件的研發和終端集成，就是北斗產品的應用這一塊；第三是北斗概念的平臺運營，主要在智能交通和智慧城市這一塊，（其他軍用等市場不在這里啰嗦了，消費品類以后也會有突破）。

在每一個節點，都匯集各種各樣的關系、利益和信息。有人虎視眈眈，有人裝瘋賣傻，有人螳螂捕蟬黃雀在后，有人在布局挖坑，有人在布局運籌。我們金航標kinghelm公司現在干的事情，就是和行業的所有人搞好關系，把自己產品做好，吃飯喝酒搶著買單，多干點活，少分點錢，慢慢大家就認可我們了嘛。在行業慢慢發展再整合資源，切入完整的北斗生態鏈，再徐圖之，這也是我們金航標公司長期發展的策略！

七.轉型之殤轉型，不是那么容易的！我老家四川說的“隔行不求利”，就是這個道理。我一個做房事的，轉型過來干電子苦逼了好幾年，現在才摸到一點道道！

第一是跟風。現在社會訊息太泛濫了，讓好多人都不能夠吃幾碗干飯，反正就是什么流行上什么。有個華強北的老板娘跟我和波哥談大數據，說她要投資這個行業。根據我目測，這位老板娘涂脂抹粉的水平相當于大專，接單子的水平相當于博士，但是真實學歷不超過小學4年級半，英文字母只認識24個，可能大數據是什么都不知道吧，所以我是一笑了之。

去年還有熟人對我說：“兄弟，現在智能可穿戴很牛了，你可以考慮做下......。”我說，別人能做的并不代表我就能做，適合我們做的才是最好的。跟風存在著很大的問題和風險,跟著潮流跑，我們是永遠跑不過潮流的，只有在跟后面氣喘吁吁的份，說不定又扯著蛋蛋了。

第二是步子太大。這個問題我們上面講過了，在這里指的是轉的行業跨度太大了，有的干脆毛線的毛聯系。有一個華強北的朋友突然他說要去做無人機，說這個題材挺好的。他是一個貿易商，沒有技術、沒有行業背景，連材料、空氣動力學等基礎知識都沒有聽說過，團隊也不行，你說他怎么做？我現在遺憾告訴大家，他已經跑路了！為人非常不錯的，一招不慎，可惜了。

我北京的鄒青松兄弟，專門聊了他轉型搞工業平板的心路歷程。他非常幽默的說說：“我以前是賣IC的，以為搞平板只要處理好軟件就可以了，搞好軟件回來看，硬件有問題，等我處理好硬件，發現外觀也不好看，等我改完外觀，才發現市場變化了。”大家大笑。我認為是知識結構、行業沉淀、行業背景和專業知識系統化的問題。是需要時間來解決的。但是他堅持了好幾年，現在干的不錯了。

第三是布點太多。就是我前面講的沒有專注，想抓住所有的，結果所有的都沒抓住。前段時間我在微信圈上寫的“凝志于神，無堅不摧”。就表示我們金航標kinghelm公司要認認真真在北斗扎根，下半輩子就要在行業發展。把所有資源和注意力都聚集在一個點上，就無堅不摧了。相反用你有限的資源去來推動好多的事情，肯定最終是5個蓋子10個鍋，會手忙腳亂自顧不暇的。

第四是軟實力不夠。所謂的軟實力就是不看你錢的多少和員工的多少，為什么華強北的好多老板們集體跑路？就是他們的軟實力不夠嘛。碰運氣、搞假貨稀里糊涂賺了錢，但是既然還不知道是為什么賺到錢的。知其然而不知其所以然，再有點錢，結果就可悲了。

如果他們在有錢后研究行業的發展規律，在把公司做大做強，那多好呀。他們在迷茫和膨脹的時候就靠喝酒吹牛泡妞來麻醉自己，靠放高利貸來發展賺錢，肯定是死路一條的。有沒有大的格局，有沒有管理能力，有沒有學習的能力和意愿、有沒有愿意分享的能力，這些都非常重要。

第五是對困難估計不足。現在的人盲目自信，每個人都覺得自己很牛，特別是好多年輕人。在家里父母就認定自己孩子是個寶。但是步入社會后，才發現就是腳底下最卑微的草。社會一直是個強者生存的時代，贏家通吃剩者為王是叢林法則的規矩。你要有能力才能生存下去。很多人對困難估計不足，光一拍腦袋二排屁股三拍大腿就干，工資3個月后都不知道可不可以發出來，那你們說怎么弄呀？

現在好多人要去搞什么創客，還什么萬眾創業，我還是不看好。有人說總理都說了要我們搞，我說總理要搞，是宏觀上面的事情，你得具體看看你是不是這塊料，你到時候跳樓了，總理都不知道。國家的層面是要大面積播種，小概率收獲，萬一出來一個BAT什么的，就好了嘛。他們要的是有幾個公司成功，對社會的好處是大大的，但是在這個過程中間會死掉多少呀？對你們自己來說，死掉是大概率呀。所以要有思想準備和財務儲備才可以！

八.美好未來

最后，談談我們轉型成功后的美好未來！大家先看一下這張圖，是我目前可以看到的出路的模式，要是不足的，大家可以補充。

首先是混合型分銷商。混合型分銷商這個概念，是華強北大佬王老豹先提出來的，是比較好的模式。對我們現在的分銷商是有最現實的借鑒意義的。一方面和國際大廠的代理商保持好關系，分點貨來賣，因為他們的代理權太難拿了。我朋友的公司要拿下ON的代理權，聽說光品牌保證金就要2000萬美金。還可以開始先再代理一些國際二流國內一流的品牌。還有韓國的、臺灣的、國內的品牌，還是好多的，他們在低端的和細分的市場還是不錯的，也會有發展潛力，條件也是我們差不多可以接受的。

第二專業的代理。這條路是比較簡單了，我就不多說了，也是大家都看得到發展的套路。

第三PCBA/方案商。PCBA就是做一些設計和加工了，也是主要半成品，再打通周邊的或者上下游的供應商，就叫交鑰匙工程。這樣的話就有比較大的利潤空間，也可以在不懂技術和這些套路的分銷商中間，建防火墻和挖護城河，增加企業的競爭力。

做PCBA這條路，華強北以前做山寨手機（主要是功能機）的方案商，都基本走的是這條路，以前可賺了大錢了。現在只有一些小眾市場還可以走一下。寶萊電子的老趙，在他們賣的芯片里面，寫進去自己的程序，增加了一點門檻，也就在他們自己的行業賣的非常好。

第四往上游發展。當原廠，往行業的價值鏈的核心來切入，或者運作自己的品牌和渠道，分為重資產和輕資產運作。

我有一位行業大哥，就是華冠半導體林周明。他花了不少錢搞了一個封裝廠，推出品牌叫“華冠”，在經過幾年的艱苦磨礪以后，現在風生水起了。這個就是我前面講的相關多元化的一個例子。盡管明哥現在好辛苦，但是路子我是看好的，希望明哥的華冠可以更加成功！

還有就是可以找到好的渠道和技術品質監控，運行自己的品牌。這就是類似于NIKE、ADIDAS的輕資產、重品牌和重研發的模式，處在商業的微笑曲線的兩頭，這個模式更好了，風險小，發展快！

品牌包裝要有兩個能力，第一點要有品牌的推廣能力，要走在市場的前端和高端，比如皇馬和C羅代言ADIDAS，邁克爾· 喬丹代言NIKE，他們還在大型高端的活動如奧運會上面搞贊助等，在價值鏈和傳播方面站在[敏感詞]端最前面。還有一個能力是要控制產品的質量，有一整套完善的品質管控體系，來保證產品的性能和一致性。我們的電子產品如果品質出問題損失是會放大若干倍的，要不會賠死！ 

第五點被溢價收購。企業做到一定程度就有機會被溢價收購，現在股市比較火，估值會超過以前好多倍這個例子就好多了，我就先談一下我們周邊的例子。我們有位同行侯紅亮，他的公司叫鼎芯無限，是華為海思的主要代理商，在銷售方面他們做的非常強。我們金航標kinghelm公司以前還在他們那里買過貨。2014年被上市公司武漢力源花了兩個多億收購了。他們搞活動的時候，請了范冰冰來，花了約120萬，侯總還摸了一下范冰冰的小手。按宋丹丹的說法，是搞得動靜相當大，那是鑼鼓喧天人山人海紅旗招展。是我們行業的經典案列。

還有案例就是華強集團花了10個億收購了湘海電子，3個多億買了捷揚迅科。對被收購的企業主要的要求,一是商業模式好；二是領導人有魄力；三是團隊比較好、有戰斗力；四是有長期盈利的預期；五是要有一定的規模。大概就這些了吧。對老板來說，就基本上岸了吧！

宋 仕 強 先 生 簡 介

宋仕強(Song Shiqiang)先生，薩科微半導體和金航標電子兩家公司的總經理，中國電子學會專家庫成員、深圳華強北商業研究專家、專欄科普作家。宋仕強從基層技術人員干起，擔任過國際地產上市公司CEO，有豐富的技術管理和企業經營的經驗，將宏觀經濟學理論與現實中經營管理相結合，帶領公司高速發展！

華強北宋仕強先生（Huaqiangbei Songshiqiang）

宋仕強先生投資的薩科微半導體和金航標電子公司，總部設在中國深圳市，都是國家高新技術企業，薩科微“SLKOR”（www.slkoric.com）和金航標“Kinghelm”（www.kinghelm.net）品牌，享有國際化知名度和美譽度，市場占有率逐漸擴大。深圳市薩科微半導體有限公司，專注新材料、新工藝、新產品的研發，技術團隊來自韓國延世大學和清華大學，率先掌握碳化硅MOSFET技術。薩科微已由FABLESS設計公司發展成為集設計研發、生產制造、統解決方案、銷售服務于一體的綜合型公司。