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「芯片賭徒」的狂歡、謊言與掙扎

發(fā)布時間:2022-11-03作者來源:金航標(biāo)瀏覽:2687

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“厄里斯魔鏡”里,賭徒們看得到芯片,看不見自己。



芯片行業(yè)這些年,包裹在魔幻現(xiàn)實主義中。
2020年底,由馬來西亞晶圓廠工人罷工引發(fā)的缺芯潮,向全球蔓延。MCU產(chǎn)能不足、結(jié)構(gòu)性缺芯,讓整個行業(yè)變了天。
有序的市場,瞬間被恐懼席卷。
恐懼是秩序最大的敵人井然的經(jīng)銷模式、定價體系,驟然倒塌
終端廠商跳過代理商直接向原廠爭取貨源;經(jīng)銷商發(fā)動人際關(guān)系搞到稀缺的芯片,并在市場上大賺一筆;原廠拿不到產(chǎn)能在晶圓廠門口下跪;一顆車規(guī)級MCU,價格離奇上竄百倍至五位數(shù)……
焦慮的市場如同帶血的肉餌,引來了貪婪的鯊魚。
巴菲特說過:“市場恐懼的時候我貪婪。
“鯊魚”們憑藉著板車和扁擔(dān),在深圳華強北沖撞噬咬,大快朵頤地享用著,全然忘記了巴菲特的話還有后半句:“市場貪婪時我恐懼。”
陳列在這盤擺爛的棋局上的從業(yè)者們,命運軌跡開始被無情的改變。
最近,MCU價格大跳水,曾經(jīng)200元一顆的通用型MCU降至20元一顆,但距離實際原廠價格6-10元還有很大空間。
那些試圖重現(xiàn)造富神話的囤貨者們成為這場巨變中受到?jīng)_擊最大的人,有人趁著市場還有需求低價拋售現(xiàn)貨,有人看著賣不出去的貨日夜發(fā)愁,還有人因囤貨欠下的一大批債務(wù),為自己當(dāng)初的誤判痛心疾首......
潮水退去,自己早已全裸身處沙灘。

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華強北賭桌之上,沒有贏家
MCU的時而短缺,時而供過于求,讓終端商和經(jīng)銷商二者陷入混亂和糾結(jié)中,不斷拉扯,走向雙輸。

被MCU鎖了喉的硬件創(chuàng)業(yè)者

2021年3月,一家智能硬件公司創(chuàng)始人田玉龍被MCU扼住了喉嚨。
團隊當(dāng)時正在開發(fā)一款兒童教育智能硬件,可就在生產(chǎn)前夕出現(xiàn)了供應(yīng)鏈危機:原本談妥使用宏晶單價3.8元的MCU,兩個月后當(dāng)田玉龍再次找上宏晶時,對方卻表示自有倉庫內(nèi)已無貨。只能向代理商訂貨。
田玉龍赫然而怒,情急之下,連夜聯(lián)系了自己熟悉的多家代理商。
可此時不同往日,代理商手中的同款芯片價格,已被哄抬到了35元一顆, 乍然而來10倍的溢價,著實讓田玉龍感到高攀不起。
此時留給田玉龍的只有兩條路:要么保證性能采用35元的芯片,但得提高產(chǎn)品售價,把成本分?jǐn)偨o消費者。要么重新修改方案,采用其他芯片。
那段時間整個教育硬件市場,正被字節(jié)、騰訊、網(wǎng)易等大廠降維打擊,高額補貼大幅拉低產(chǎn)品售價,倘若走了第一條路徑,必定在市場上難有價格競爭力。
左右夾擊下,田玉龍只好妥協(xié),選擇了第二條路徑,改用別家單價6元的MCU,最終涉險“過關(guān)”。
妥協(xié),在那段日子里是常態(tài),是創(chuàng)業(yè)者們無奈和不得已的通行證。
事實上,這場終端廠商與經(jīng)銷商之間的價格游戲,從未有過明確的規(guī)則。
在所有信息都不透明的情況下,芯片貿(mào)易市場仿佛一個黑匣子,沒有人真正知道到底還有多少庫存,也沒有人能夠看見真正的需求。
一顆芯片從原廠到終端,有三條路可走。
一條是通過原廠直銷的方式,直接進入需求量大的終端產(chǎn)品中;一條是從原廠由經(jīng)代理商再進入終端產(chǎn)品;還有一條是從原廠到代理商再到經(jīng)銷商、現(xiàn)貨商,最終進入終端客戶。
無論走哪一條路,原廠對芯片的市場價格,都沒有太多置喙的空間。真正能夠掌握市場起伏的是手握物料的代理商與經(jīng)銷商們。
在田玉龍這樣的創(chuàng)業(yè)者們眼里,代理商和經(jīng)銷商們在硬件創(chuàng)業(yè)者們最危難的時刻貿(mào)然抬價,是行業(yè)的敵人。
可這群所謂的“敵人”,似乎面臨著更危險的處境,他們站在冰與火的兩面,一面盲目豪賭,一面自掘墳?zāi)埂?/span>
而未被命運眷顧的賭徒們,生命的腳印,停留在了華強北的天臺。

貪婪是經(jīng)銷商的墓志銘

“去年下半年開始,就陸續(xù)有從賽格大廈一躍而下的視頻在我們行業(yè)社群里傳播,據(jù)說這些都是因為貸款囤了大量的芯片又賣不出去,最后實在走投無路的人。”芯片供應(yīng)鏈軟件平臺負(fù)責(zé)人陳一告訴雷峰網(wǎng)。
當(dāng)雷峰網(wǎng)與終端廠商某業(yè)務(wù)線項目工程師李青聊及華強北跳樓的傳聞時,李青向我們講述了阿杰的故事。
“如果阿杰還不上錢,可能最終也會選擇跳樓吧。”李青不禁感嘆阿杰的命運。
阿杰是國產(chǎn)MCU廠商兆易創(chuàng)新(GD)在華強北的經(jīng)銷商,在看見GD的MCU經(jīng)歷小幅度漲價后,被身邊數(shù)十個好友告知這批MCU的價格未來還會繼續(xù)上漲,于是向銀行申請了經(jīng)營貸,托朋友在GD內(nèi)部訂到一大批貨。
事與愿違,GD的MCU不但沒有繼續(xù)漲價,反倒因為庫存太多和市場需求不足價格回落,阿杰的貨不得不虧本賣出,每個月的入賬還不夠還銀行利息。
“在華強北,還有許許多多個阿杰。”李青最后感慨道。
我們已無法確切知悉阿杰的命運到底如何。但更多的阿杰們,已經(jīng)在賽格大廈的天臺上為他們和他們的故事,畫上了永恒的句號。
對于阿杰們,芯片銷售行業(yè)的“老炮”們給出了不同的評價。

大代理商見招拆招,小經(jīng)銷商束手就擒

劉慈欣在《三體》中寫過一個寓言故事:有一個農(nóng)場主,養(yǎng)了一群火雞,農(nóng)場主早上十一點會準(zhǔn)時給火雞喂食。

火雞中的科學(xué)家觀察這一現(xiàn)象,得出了一個火雞宇宙的定律,每天早上十一點,食物會準(zhǔn)時降臨。
而感恩節(jié)這天,農(nóng)場主的屠刀用最激烈的方式證偽了火雞科學(xué)家的“理論”。
在貿(mào)易商銷售人員楊揚看來,阿杰們就是華強北的“火雞科學(xué)家”。他們對市場這位“農(nóng)場主”的認(rèn)知有一套自圓其說的賭徒邏輯,但事實上與真正的市場規(guī)律相去甚遠。
楊揚認(rèn)為,阿杰們大概是圈子內(nèi)有經(jīng)濟實力和自認(rèn)為有人脈的那一批人,并且認(rèn)為自己掌握了商場的動向。
但事實上,華強北的信息非常閉塞,如果只是聽信周圍人對市場的預(yù)判就選擇梭哈,最后往往事與愿違。
有著20多年電子行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的澤泓,更是對阿杰們不以為然。澤泓認(rèn)為阿杰們一定不是這個行業(yè)中的老鳥,老鳥們不會選擇這條風(fēng)險極高的路。
阿杰們很有可能是陷入絕境想要賭一把“翻本”的人。
澤泓目前經(jīng)營著一家手持20多家代理證的芯片代理商,直接從原廠訂貨,和終端廠商的工廠進行交易。
澤泓告訴雷峰網(wǎng),在和體量較大的芯片原廠進行交易時,代理商需要抵押固定資產(chǎn),并對銷售額做出承諾,如果無法達到所承諾的銷售額,就會面臨代理證被沒收的風(fēng)險。“倘若某個代理某款料號的月銷售額不夠,就會出現(xiàn)先提貨暫存在自有倉庫的情況,造成囤貨堆積。”
反之也會遇到另一種情況,有時候代理商也會遇到再三拖延提貨時間的終端廠商,尤其是當(dāng)下消費電子需求不足,澤泓所在公司近期就遇到了類似的情況,一家終端客戶承諾一個月內(nèi)提貨交期,如今已經(jīng)是第三個月,這筆訂單依然沒有進展。
但澤泓并沒有對這批尚未按時交期的貨表示擔(dān)憂,“如果客戶最終沒有提走這批芯片物料,我們會將其轉(zhuǎn)賣給其他的客戶,然后和原廠溝通,下次提貨的時候少拿一些。”
規(guī)模較大的代理商已經(jīng)形成了自有的體系,無論外界如何變動,只要一如往常按部就班地運營就能保證平穩(wěn)的營收。
但規(guī)模較小的經(jīng)營商就沒辦法在這場浪潮的沖擊下巋然不動。
王韋韋所就職的公司就是如此。
兩年前,王韋韋所就職的芯片經(jīng)銷商就曾根據(jù)客戶需求定制了100kk MCU,但遲遲等不到客戶提貨交期,公司老板不得不自己想辦法出掉這批貨物,為此還號召手下員工,如果有人能想辦法賣掉這批貨,就獎勵十萬元。
王韋韋認(rèn)為這是一個升職加薪的好機會,四處尋找出貨機會,但兩年過去了,這批貨物始終沒有賣出去。
找到最合適的“下水道”,沖倒掉即將爛在手里的死貨,成了經(jīng)營商們?nèi)账家瓜胫隆?/span>

2

“奇跡”救不了的死貨
死貨救贖計劃,正在華強北以“高舉高打”和“灰色地帶游走”兩種形式上演著。
在電影《奇跡·笨小孩》中,主人公景浩從華強北的手機維修當(dāng)鋪起步,通過回收手機零部件成功打造了一條手機器件回收的產(chǎn)業(yè)鏈,最終創(chuàng)辦了自己的手機公司。
而現(xiàn)實中,張家成就是MCU圈的奇跡笨小孩。
“有人能將這顆MCU做進解決方案中嗎?”張家成在500人的微信群中問到。
張家成在華強北摸爬滾打十多年,積累了一批能夠自己做解決方案的工程師,遇到賣不出愿意低價出售的芯片,張家成就會在社群里吆喝一聲,看是否有工程師有能力將“過氣”的芯片嵌入整體解決方案中,如果有,張家成便會低價回收這一批芯片,從中賺取一定的利潤。
消息發(fā)出去之后,20分鐘后就有人聯(lián)系張家成說需要這批貨,同其討論合作事宜。
“家成這種商業(yè)模式,不是人人都能做,大量工程師資源才是關(guān)鍵,而且同樣需要雙方的需求對齊。”張家成的業(yè)內(nèi)朋友陳一如此評價。
沒有銷路的MCU也都是以百萬顆起步,能夠通過集成方式回收的只是一小部分,因此業(yè)內(nèi)還流傳著另外一種消耗大量MCU庫存的違規(guī)手段。
“如今通用型MCU已經(jīng)飽和甚至降價,但車規(guī)級MCU依然缺貨,不少人會磨掉通用型MCU的標(biāo)志,將其篡改成車規(guī)級MCU的認(rèn)證標(biāo)志,再拿到市場上賣,也可以小賺一筆,”一位業(yè)者告訴雷峰網(wǎng)。
這種方法已經(jīng)觸碰到法律的紅線,但仍然有輸紅眼的賭徒愿意為此孤注一擲。
在官方的解釋中,車規(guī)級MCU的要求和難度要高于商業(yè)級和工業(yè)級,僅次于[敏感詞]級,對安全性、可靠性和工作溫度等都有嚴(yán)苛的要求,必須達到AEC Q100和IATF 16949等一系列行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),通過認(rèn)證的周期往往長達兩年,除了對設(shè)計公司有要求外,還需要晶圓廠和封裝廠等上下游企業(yè)都符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。
但澤泓表示,車規(guī)級MCU無非就是對溫度和環(huán)境有更高的要求,在電路原理上是相通的,芯片本身能夠通過原廠認(rèn)證,即便加上車規(guī)級的標(biāo)志之后依然能夠通過認(rèn)證測試。
不過這些能夠讓死貨復(fù)生的“奇跡”并不常常發(fā)生,市場需求下降后,通用MCU生意愈加難做,不僅體現(xiàn)在囤貨跳樓這類[敏感詞]案例上,還體現(xiàn)芯片經(jīng)銷商銷售的業(yè)績上。
曾經(jīng)從事在線教育的余西,幾個月前在師兄的帶動下加入了一家芯片經(jīng)銷商并擔(dān)任銷售經(jīng)理一職,未入職之前,余西聽聞了不少有關(guān)買賣芯片的造富神話,充滿干勁。
進入公司后,余西每天的工作就是給終端廠商的采購打電話詢問對方是否需要芯片物料,往往第二句話還在嗓子口,就會被另一邊的掛斷聲給憋回去,一天撥出120個電話之后,只有一家客戶表示愿意進一步同余西交流。
面對公司規(guī)定的業(yè)績指標(biāo)——賣出20萬人民幣的訂單才能轉(zhuǎn)正,余西倍感壓力。
“去年上半年進來的實習(xí)生,基本一打電話就能成交,客戶都搶著要貨,一個月就成功轉(zhuǎn)正,去年9月份入職的同事,到今天也沒能轉(zhuǎn)正,如今通用MCU不再缺貨,推銷芯片的難度加大。”余西認(rèn)為自己沒能趕上好時機。
“不過我們老板說,干這行要心態(tài)好,熬得住。”余西故作輕松地吞下老板的大餅,然后繼續(xù)打電話,“沒準(zhǔn)好運就在下一個電話里。”
是誰讓MCU銷售們的日子,從日賺數(shù)萬,到舉步維艱?

毀掉囤貨者美夢的人:本土MCU廠商

在芯片的世界里,相較高性能SoC,MCU是更低等的硅基生物。
隨著國產(chǎn)的擴張,MCU的價格連年下降,一些外資芯片設(shè)計企業(yè)索性放棄了低端通用MCU生意,或者是把相關(guān)業(yè)務(wù)線出售給了本土公司。
本土通用MCU在缺芯潮時期,進擊的兇猛程度前所未有,外加下游需求不足,成為造成MCU價格下跌的重要原因。
GD近兩年MCU的營收增長和航順近一年的飛速成長,就是最好的證明。
那么國產(chǎn)廠商是如何從邊緣崛起,擠走海外公司的部分市場的?
2010年左右,大陸第一批晶圓廠發(fā)展成熟,本土MCU公司就開始打著pin to pin的旗號做替代。
在這段時間里,國際MCU大廠不僅積累起成千上萬型號的MCU,還同各個高校展開合作,培養(yǎng)準(zhǔn)工程師們的用戶習(xí)慣,往后布局到各個角落。
而國產(chǎn)廠商暫時還沒跟上腳步,只能在出貨量最大的通用方案上競爭。
“產(chǎn)品技術(shù)是一方面。但此前大家對國產(chǎn)MCU的接受度不高主要還是因為學(xué)習(xí)成本太大,切換到新的MCU產(chǎn)品,工程師大概需要花費3個月或一年的時間熟悉各種配置及編程方法,不是所有的工程師都愿意花費這樣的精力。”談及國產(chǎn)MCU的發(fā)展時,李青說道。
從國際大廠的MCU產(chǎn)品完全切換到國產(chǎn)MCU并非輕而易舉,從接觸到完全導(dǎo)入往往需要一年以上
李青所在的公司雖然服務(wù)更信賴國際客戶的海外巨頭,但由于政策限制,不得不大量使用國產(chǎn)MCU,又遇到近兩年供應(yīng)鏈緊缺,海外MCU供應(yīng)不上,李青的同事們只能花費大量時間修改方案代碼,同時還需要向歐美客戶推介價格更為低廉的國產(chǎn)MCU方案。
即便是客戶態(tài)度松動同意導(dǎo)入國產(chǎn)MCU,這些MCU也不一定能夠在國內(nèi)晶圓廠封裝測試,也不能夠一次性成功滿足海外客戶的所有需求,很多工程師為此經(jīng)常加班。
缺芯潮期間,本土某MCU廠商對標(biāo)TI設(shè)計了一顆面向按摩椅的MCU芯片,其目標(biāo)客戶恰好是澤泓公司廠商合作的終端客戶,于是與澤泓公司達成合作,加快自家MCU的落地進程。
不過這一加速后的替代,依然需要經(jīng)歷樣片認(rèn)證測試、小批量認(rèn)證測試、小而新的項目替代,最后才會進行到老而大的項目替代
“無論是對于代理商來說還是對終端客戶來說,都需要承擔(dān)一定的風(fēng)險,因此需要穩(wěn)步推進,我們參與這一國產(chǎn)MCU的替代項目大約持續(xù)了一年半的時間。”澤泓說道。
這與通用MCU從缺貨到漲價再到大跳水的時間周期剛好重合。
而就在這一年半里,MCU芯片的世界已經(jīng)大不一樣。
隨著中美關(guān)系的不確定性和進口缺芯潮愈演愈烈,不少下游廠商也逐漸意識到國際供應(yīng)鏈的不穩(wěn)定,紛紛主動或被動地改變自己的用戶習(xí)慣,嘗試加入到使用本土MCU的大潮中來。
研發(fā)檢測儀器的賽沐思在缺芯潮來臨之前就考慮到了半導(dǎo)體供應(yīng)鏈的脆弱,在產(chǎn)品設(shè)計之初就做了選型冗余,2018年完成冗余設(shè)計,2021年模擬器件也全部實現(xiàn)國產(chǎn)化。
因為超前的布局,賽沐思幾乎沒有受到漲價的影響。
當(dāng)國際MCU有著明顯的漲價趨勢時,賽沐思的清洗儀器所使用的MCU產(chǎn)品順利從ST的產(chǎn)品切換成GD的E103VBT6,后者的價格只有前者的十分之一不到。
在賽沐思看來,阿杰的行為近乎荒謬:“我每個月的訂貨量只有幾百片,都是芯片原廠直接供貨,實在是無法理解炒貨的人為什么要囤GD的芯片。”
代理商和經(jīng)銷商也在MCU的國產(chǎn)替代中發(fā)揮著關(guān)鍵作用。
鐘垠的公司原本是國際大廠的經(jīng)銷商,TI、ST、Microchip等國際大廠的MCU原本是這家公司的優(yōu)勢貨源,但缺芯潮期間,無法提供客戶所需芯片或芯片價格嚴(yán)重超出客戶預(yù)算的情況時有發(fā)生,于是在2020年,公司調(diào)整市場策略,新成立一家國產(chǎn)芯片代理公司,國產(chǎn)車規(guī)級MCU廠商chipway赫然在列。
“遇到市場上買不到貨或者芯片價格實在太貴,我們會比較各家芯片的產(chǎn)能和規(guī)格,為客戶提供合適的國產(chǎn)替代解決方案。”鐘垠說道。
也正是因為本土車規(guī)級MCU尚在起步階段,性能和規(guī)格與國際水平相差甚遠,能夠?qū)崿F(xiàn)替代的型號寥寥無幾,所以在國產(chǎn)通用性MCU在市場大殺四方的同時,車規(guī)級MCU能夠“幸免于難”,價格依然保持堅挺。

芯片生意的長期主義

半導(dǎo)體行業(yè)中芯片的價格一直伴隨著不可控的漲落。
存儲行業(yè)存在明顯的資本開支和產(chǎn)能周期,行業(yè)價格和營收波動較大,非存儲行業(yè)開支穩(wěn)健,但也存在明顯的庫存周期,芯片設(shè)計公司從下單到晶圓代工生產(chǎn)出芯片,存在1個季度的時滯,供需情況波動影響芯片價格。
一個完整的半導(dǎo)體周期通常需要經(jīng)歷需求爆發(fā)、缺貨漲價、投資擴產(chǎn)、逐漸釋放產(chǎn)能、市場需求萎縮、產(chǎn)能過剩、價格下跌等七個階段。
前四個階段被稱為半導(dǎo)體景氣周期,這個周期里,市場蓬勃,價格上漲。這是半導(dǎo)體企業(yè)們盈利的好時機。
不僅是他們,處在芯片分銷體系中的代理商、經(jīng)銷商、現(xiàn)貨商們也都來漲潮的市場里“趕海”,趁機大賺一筆。
但同樣是在上升周期趕海,有人在趕海之余仍勤勉修船補網(wǎng),有人卻從此迷失在這種“賭博”的快感中。
缺芯潮中,許多入行不久的現(xiàn)貨商,發(fā)現(xiàn)自己能夠拿到原廠認(rèn)證的貨源并掌握定價權(quán)之后,嘗到了甜頭,從此成為了一只自以為參透了宇宙規(guī)律的火雞,每天盼望著會自動出現(xiàn)的食物。
可一旦踏上囤貨炒貨的道路,就會發(fā)現(xiàn)其實風(fēng)險系數(shù)極高,并非長久之計。
晶圓廠因擴產(chǎn)建廠需要資本投入而漲價,大部分芯片設(shè)計廠商沒有議價權(quán),不接受漲價就要面臨拿不到產(chǎn)能和失去與晶圓廠合作機會的風(fēng)險,只好通過漲價的方式來控制自己的成本。
在技術(shù)門檻并不太高的通用MCU領(lǐng)域,低價產(chǎn)品具備一定競爭優(yōu)勢,芯片設(shè)計廠商為做長期的生意,即便是漲價,也會將幅度控制在一定范圍內(nèi),并在明面上同參與炒貨漲價的經(jīng)銷商們“割席”。
從經(jīng)銷商成長起來的代理商,早已經(jīng)歷過行業(yè)的起起伏伏。即便是參與上行周期的“趕海”狂歡,大部分也是以現(xiàn)貨商的價格作為同終端廠商的談判籌碼適當(dāng)加價,維護客戶關(guān)系才是第一要義。
在芯片價格暴漲那段時間,澤泓原本有大把的機會將短缺的芯片物料以更高的價格賣給經(jīng)銷商,但澤泓并沒有這么做,在他看來雖然賣給經(jīng)銷商能夠在短期內(nèi)賺取巨額利潤,但經(jīng)銷商緊盯市場[敏感詞]價,缺乏忠誠度,并不能發(fā)展為長期客戶。
“終端客戶有真正的需求,更不會隨便更換供應(yīng)商,是更加忠誠的合作伙伴。”秉承著這樣的生意經(jīng),十年前澤泓初次接觸電子行業(yè)時設(shè)立的小檔口,如今已經(jīng)成長為初具規(guī)模的正規(guī)代理商。
他們深深明白,“趕海”不過是一時之快。只有苦練與大海搏斗的技藝,才能戰(zhàn)勝未來隨時可能出現(xiàn)的湍流。
當(dāng)芯片代理商發(fā)展到一定規(guī)模之后,就會機會考慮向芯片原廠轉(zhuǎn)型升級。
劉吉平在創(chuàng)辦航順芯片之前,只是芯片代理商合泰的一名銷售人員;
虞仁榮也是在代理分銷元器件領(lǐng)域摸爬滾打十多年,2006年做成北京地區(qū)最大的電子分銷商后,才成立的韋爾股份;
堅守長期主義的澤泓,正在將轉(zhuǎn)型升級為芯片原廠作為自己的奮斗的目標(biāo)。
但阿杰和阿杰們,恐怕永遠也等不到屬于自己的這一天了。
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