隨著全球貿易環境的不斷變化，電子信息產業調整步伐已悄然開始。中國本土元器件供應鏈企業不再局限于本土市場，紛紛主動走向海外尋求新市場新機遇，著手推進全球化布局。金航標電子kinghelm作為一家專業電子信息產業的企業，金航標（www.kinghelm.com.cn）的產品已經覆蓋了全球多個國家和地區，擁有廣泛的客戶群體。外貿團隊作為公司開拓國際市場的重要組成部分，他們不僅需要具備專業的知識和技能，還需要具備良好的溝通能力和談判技巧，以便更好地與國際客戶進行交流合作。為此，金航標宋沅明帶領外貿同事王杜娟外出學習提高專業能力。

金航標薩科微同事參加研討會現場

6月2日，中國信息產業商會電子元器件應用與供應鏈分會（ECAS）舉辦“元器件供應鏈海外市場拓展專場研討會”，通過嘉賓分享和交流討論的方式，總結分享海外市場探索經驗，解析東南亞地區的投資環境，以求“搶單”海外市場，把握全球經濟新動能。本場研討會由ECAS主辦，深圳深蕾科技股份有限公司、麥滿權博士工作室、江蘇飛力達國際物流股份有限公司和銘冠國際香港有限公司協辦。深蕾科技COO 朱葉慶作為協辦方代表，在研討會致歡迎辭并對來賓表示感謝。ECAS秘書長熊宇紅女士主持研討會。

本土分銷商為什么要出海？

兩年前，雖然正處于新冠疫情的高峰期，但不少分銷從業者就已研判，疫情過后各國政府必將有新一輪的經濟刺激政策，全球市場將會有一波新需求增長。因此，元器件分銷商可以先發制人，以全球化的布局和觸角，搶占新一輪市場機遇。

然而，計劃趕不上變化。盡管如今疫情已經成為“過去式”，但全球經濟復蘇仍然乏力，消費信心提振正面臨巨大的阻力。尤其是在中國市場，越來越多的制造業為了避免受單一市場興衰的影響，把工廠轉移到越南、印度等地，由此元器件供應鏈體系不得不重整、重塑。

作為電子元器件供應鏈中間環節的分銷商，應該如何看待這一變局？

ECAS專家委員會特聘專家麥滿權博士指出，中國在改革開放四十多年來主動適應經濟全球化浪潮，扮演著“世界工廠”的角色。如今隨著產業的遷移，或許全球會孵化更多更新的“世界工廠”，但中國的工廠不會消亡，反而會逐步走向世界，源源不斷地在全球各地建設新的工廠——這就是以前“世界工廠在中國”，未來“中國工廠在世界”。

麥博士認為，中國之所以能成為“世界工廠”，有四個因素至關重要：一是國家政策的強大扶持，二是龐大的市場機遇，三是非常高效的供應鏈系統，四是勤奮和進取的勞動力。目前來看，暫時沒有任何一個國家或地區可以復制“世界工廠在中國”的經驗；同時，中國工廠走向世界也不能復制以前的模板。

所以，“出海”是一個循序漸進的過程，是一個雙循環的過程，既需要分銷商實現“內循環”，即扎根本土市場、打造核心競爭力；又要分銷商推動“外循環”，即擁有全球視野、布局全球化，合起來就是“元器件分銷的雙循環出海”。

銘冠國際香港有限公司CEO燕青也嘗試解答“為什么要出海”這一問題。首先，專業貿易商的企業性質，就要求了他們要有“海洋精神”——海納百川、開放開拓、冒險拼搏、居安思危……所以如果說“代理商只能看中國地圖”，那么“貿易商隨便翻世界地圖”。第二，看經濟大環境的形式，當世界是個自由市場，我們要走出去，勇立潮頭；當世界不是個自由市場，我們更要出去，以免受單一市場興衰的影響。第三，中國的市場潛力依舊很大，但半導體產業鏈不可能由單一一個國家構成的，無論是美中日韓印等等，在半導體產業鏈里都不是孤軍奮戰的。

事實上，拓展海外市場一直是本土分銷商的必修課。據國際電子商情調查，2023年中國本土分銷商的發展策略前三分別是：資本運作、技術服務和海外策略。相信未來會有越來越多的中國分銷商走出國門，將自身優異的服務能力延伸至全球。

本土分銷商“出海”的準備

那么具體來說，分銷商如何進行海外拓展呢？麥滿權博士和燕青不約而同地各提出了五個“出海”準備。

麥博士表示，如今供應鏈格局悄然變化，分銷商們也要尋求一個新的“出海”模式。

1、調整心態：包括文化、語言、商業運作模式等，都有可能發生翻天覆地的變化。出海者需要調整心態，積極面對。

2、整理資源：包括客戶及供應商關系，合作伙伴，物流倉庫，資金鏈等等。

3、進修學習：可以總結為“學習”“歸零”和“重構”三個環節。關鍵是思想要放開。

4、建立人才：俗話說“強龍不敵地頭蛇”，可以聘用當地人；用人也要疑，疑人也可用。

5、風險管理：地緣政治、財務稅務、法律等，保護企業自身；隨時有PLAN B，有應急方案。

燕青認為，銘冠國際在海外市場發展良好的原因，可以總結為八個字“低頭學習，以終為始”。學習的是世界每個區域的行業前三名的成功經驗，摸著石頭過河；始終堅持“不變的力量”，在變化中力求不變，在不安中創造平安。

1、語言的準備：內部員工的語言準備，例如銘冠日常的周五英語日、圣誕節&英語日雙慶等。

2、系統的準備：銘冠自研的英文ERP+CRM系統，積累數據、拆解經驗，讓系統為人來工作，而且是7 x24小時的。

3、團隊的準備：一方面，凝聚價值觀相近的高管團隊，如相同的公司價值觀，相近的公司理想、公司管理理念以及行業理解度。另一方面，打造一支自我培養為主的基層團隊，他們認可公司文化，認可現有的制度和系統，認可公司的激勵體系，梳理好能手、熟手和新手的關系。

4、管理的準備：管理體系的搭建，每一段過去可能就是未來的開始，好的制度，過去、現在、將來都有用。

5、文化的準備：公司文化要明確，同時文化與管理要融合，文化與人力資源要結合。譬如銘冠國際的海洋文化，在管理上就體現為：管理層級扁平化、規章制度透明化、公司系統應文化、業務人員本國化、芯片信息世界化。

越南投資環境分析

據預測，東南亞地區是中國本土分銷商“出海”的首站。在東南亞地區，與其他國家相比，越南具有地理位置優越、市場有活力、開放程度高、政治穩定，尤其是成功抗擊新冠肺炎等承接供應鏈轉移的優勢。那么實際的投資環境是怎樣的呢？研討會上邀請到兩位在越南實地考察過的企業高層來分享他們的所見所聞。

江蘇飛力達國際物流股份有限公司副總裁楊帆具體分享了越南投資的幾個難點。

1、例如土地制度的難點，越南憲法規定，不論城市和農村的土地都屬于全民所有。這就說明，越南土地是私有化的，企業可以選擇在越南自己買土地建工廠，但要自己承擔土地的搬遷、開發和相應配套，通常一個越南工廠的建設周期是5－6年。另一個選擇就是進入工業園區，企業和一級開發商打交道；但越南的工業園區是有運營期限的，且很難更改。

2、又例如保稅倉的難點，越南的保稅倉里，貨物進倉必須要有記名、用途等信息，倘若沒有這些信息，貨物無法進入保稅倉。

3、還有報關的難點，中國企業進出口的流程和規范都已明確，根據流程就能順利報關。但越南的報關非常復雜，“送貨十次，就要十次報關”的情況很常見，這造成企業巨大的成本支出和額外指出。

“我認為，分銷商如果想去越南開拓，需要尋找了解當地真實情況的合作伙伴一同出海。”楊帆表示。

無巧不成書。深圳市宏博通電子有限公司CEO李世寶近期也去了越南的河內市、海防市、北寧省等地考察，并在研討會上分享了他的總結。

據他觀察，越南產業比較集中，制造業也很多，很多日企、中企、歐美企業在那邊設廠，工業園也越來越多，整個市場很有潛力。越南重點行業有：摩托車配件電子廠、代工廠、通訊產品、工控等。

結合越南當地的經濟水平，很多工廠生產的產品不高端，需求很多，但不是TI、MAXIM、ADI這類高端品牌，反而中國本土不出名的小品牌多，需求特點是產品單價低、需求量高、推薦替代性強。由此宏博通也推薦了一些中國本土品牌給越南工廠。至于中國遷移到越南工廠的元器件需求并不高，因為大部分遷移的工廠采購中心還是設立在中國大陸。

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